2011年7月：一覧

地場密着

私は社長就任時、社員全員集めた会議で問いかけました。

「私は、東京と神奈川に特化した企業を作りたいと思っています。
ですから、全国に出張で駆け巡りたい、世界中に行って仕事をしたい
という人にとっては不向きな会社になってしまいます。どう思いますか？」

何人か指して意見を言ってもらいましたが、答えは東京、神奈川で良いと言うものでした。
また、私はこの会議の中で「毎年少しずつ業績を上げ続けて25年後には年商45億の会社にする」とも言いました。
となると、現在事業を行なっている東京・神奈川の地域で、毎年少しずつ業績を上げ続けることになります。

市場はどの業界も飽和状態か縮小傾向です。
我々が事業を展開するガラス業界、アルミ建材の業界も同様です。
同業他社も必死で何とか売上を維持、拡大しようとしています。
こんな状況下、現在事業を行なっている東京と神奈川で25年間継続的に業績を伸ばし続けるためには
どうしたらよいでしょうか。生半可な努力では勝てません。
ライバルにやられたり、やり返したりの連続になるでしょう。

市場で継続的に勝つためには、社員全員の能力の向上が必要不可欠です。
三浦屋では、毎年毎年社員全員の能力向上を達成すべく、さまざまな研修、教育を行なっています。
研修制度はまだまだ不十分と考え、毎年色々なアイデアを持ち込み、研修メニューを進化させています。

社員全員の能力が毎年図られるとして、次に必要となるのが「地場密着」の考えです。
我々の会社は市場の最前線にいます。
メーカー様ではわからない、手の届かない、できない領域がたくさんあります。
これまで建築資材メーカーの多くは、その資本力にものを言わせ大量の社員を採用して営業活動を
してきました。しかし市場が縮小傾向になり、メーカー様の多くが国内営業の人員削減をすすめています。
取引先からは、仕入先メーカー様の社員の減少によるサービスの低下が指摘されたりしますが、
この傾向は当面続くでしょう。

これから建築資材の業界では、メーカーの営業ではなく我々流通業者（代理店）の営業が主役になります。
我々三浦屋は社員教育を徹底し、地域のお客様に役立つさまざまな情報を提供します。
そして、お客様と会話をすることによって必要としていること、困っていることに気付き、それを解消するための
商品・サービスを提供することに努めます。過去「主力仕入れ先メーカー様が新商品を発売したから売ろう」
という考えで営業活動を行なったこともありますが、これはお客様を向いて仕事をしていませんね。
三浦屋は、事業を展開している地域のお客様本位、「地場密着」を徹底していきます。

総合職（営業）の研修

「営業の仕事は商品を売ってくること」と思いがちですが、商品を売り込んで納品し、代金回収して、
初めて仕事が完結します。
商品を納品して代金を払っていただくのは当たり前ですが、世の中にはお金をきちんと払ってくれない
会社が存在します。業績の悪くお金がない会社です。

過去、三浦屋は社員の与信教育が不徹底で、多額の回収不能な売掛金を作ってしまった歴史があります。
もちろんお金を払ってくれない会社が悪いのですが、そのような会社に商品を販売してしまった三浦屋にも
問題があります。我々もお客様に選ばれているのですから、我々も販売するお客様を選ぶ権利があります。

過去の歴史を反省し、平成15年以降、営業系社員、営業事務社員、経理社員は与信管理について勉強
してきました。
営業系総合職の新入社員は2日間かけて与信管理の研修をじっくり行ないますが、内容は平成15年から
先輩方が勉強してきた内容すべてとなっています。
新入社員は、4月から9月までの半年間様々なことを勉強します。

　1）ビジネスマナー
　2）商品知識
　3）売り込みロールプレイ
　4）簿記３級通信教育
　5）与信管理（登記簿謄本、帝国データバンクの読み方等）
　6）得意先での実習
　7）先輩同行によるOJT
　8）倉庫実習
　9）配送実習

「簿記3級通信教育、登記簿謄本の読み方とかは、営業系社員には不要なのでは？」という声が聞こえ
てきそうです。しかし、私は「総合職で入社した社員には、社長になれる能力を身につけてもらう」
という考えで、研修を組んでいます。
ですから、簿記のことはある程度分かっていなければいけませんし、与信管理に関する知識も重要です。

中堅社員になったら、会社の決算書の数字を見せて分析をさせるようにしています。
自分の会社の数字を見たほうが臨場感があるでしょうから、本当の数字を見せています。
中堅社員にはこの他、リーダーシップ、チームビルディング、コミュニケーション、マーケティング、
コーチング、提案営業について学んでもらいます。

こんな感じで研修を行ないますから、意欲的で「将来は社長（もしくは役員）になりたい！」という
人には、三浦屋はよい会社だと思います。
社長が「総合職採用は社長候補」として教育することを公言しているわけですから、普通の会社より
はるかにチャンスがあります。
しかし、「営業だけで飯を食っていきたい！」という人には、居心地の悪い会社かもしれません。
営業以外のこともたくさん教えますから、苦痛に感じるでしょう。
営業系社員に営業のことしか教えないほうが手間も省けて効率がよいかもしれませんが、私はあえて
効率が悪くても、営業以外のことを教えていくつもりです。

三浦屋は、わずか社員数65名程度の中小企業です。
新卒採用の募集をしても、いわゆる一流大学の学生さんは応募してきてくれません。
しかし私は、せっかく縁あって入社したわけですから、一流大学を出た人に負けないくらいの知識、
能力を持たせ、立派な社会人、ビジネスマンにしてあげたいと思っています。
営業社員を、営業のことしかわからない社員にはしたくありません。
三浦屋にバランス良い知識、技能を持った社員が増えていけば、業績も向上して会社全体が潤うと信じ、
日々仕事を行なっています。